Interviu cu Marius Surdu, Fibula AIR Travel: despre agenții și destinațiile alese de cei 50 000 de turiști în 2018

Marius Surdu, Fibula AIR Travel

Cum trebuie să alegem un pachet turistic și de unde să îl cumpărăm, pentru a nu avea surprize neplăcute în concediu? Este o întrebare constantă pentru fiecare consumator. Am remarcat în repetate rânduri că turiștii care cumpără un pachet nu știu cine le ”face vacanța”. Cine este agenția turoperatoare de exemplu. Sau care este rolul agenției revânzătoare.

Despre aceste lucruri și altele legate de ”bucătăria” din spatele vacanțelor noastre am discutat cu Dl. Marius Surdu, Director de Vanzari la una dintre agențiile turoperatoare de top din România. Fibual AIR Travel operează pe piața din  România România de 14 ani, fiind o agenție care vinde exclusiv prin agenții revânzătoare.

De mult doream să abordez acest subiect. Agenții tur-operatoare, agenții care vând, agenții de tot felul. Există câțiva turoperatori de încredere în România, cu o bonitate mare. Acestea s-au dezvoltat și au evoluat treptat, nu prin salturi poate nesustenabile. Una dintre ele este FIBULA.

Cunoșteam numele companiei Fibula AIR Travel de la târgurile de turism, mai ales că vedeam mereu standurile mari si care atrag mult specialisti din bransa. La un moment dat credeam că este o companie aeriană. Însă nu, este o companie turoperatoare care vinde numai B2B adică ”business to business” (către alte agenții) nu B 2 C  business to consumer (adică către consumatorul final, turistul în cazul nostru). Totodată, agenția are și departament de ticketing separat pentru partenerii B2B, fiind și agentie de turism acreditată IATA.

Interviu cu Marius Surdu, Director de Vânzări, Fibula AIR Travel:

Deci, cine este Fibula?

MS: Fibula este o companie de tradiție în Europa, cu o creștere sănătoasa în ultimii ani, fiind unul din cei mai mai mari touroperatori din zona balcanica (poate chiar cel mai mare), cu birouri deschise în 6 țări din Europa: head office-ul in Turcia (Antalya) România (Bucuresti si Cluj Napoca), Serbia (Belgrad), Bosnia (Sarajevo), Macedonia ( Skopje) si Kosovo (Pristina). Avem deja în plan in viitorul apropiat să deshidem alte noi 3 birouri în Ungaria (Budapesta), Cehia (Praga) și Slovacia (Bratislava). Fibula AIR Travel este compania din România a grupului.

Interviu cu Marius Surdu
Marius Surdu, Director de Vânzări Fibula AIR Travel

Ce este o agenție turoperatoare?

MS: Este acea agenție care face, asamblează un pachet turistic. Este agenția care are contractate camere de hotel, sau locații întregi în anumite destinații de vacanță, are locuri cumpărate în zborurile charter sau un numar de locuri dintr-un avion pe durata sezonului turistic. Și de asemenea parteneriate cu furnizori locali care asigură transferurile și alte servicii pentru turiști.

Toate aceste lucruri sunt garantate, cumpărate de către agenția troperatoare. Aceasta poate vinde direct către clienții finali (turiștii), prin agenții revânzătoare sau o combinație dintre cele două.

Care este rolul agenției revânzătoare?

MS: O agenție de turism revânzătoare (pentru că atât turoperatorii cât și agențiile revânzătoare sunt tot agenții de turism) selectează furnizorii de servicii, alegând din ofertele turoperatorilor din țară sau poate din străinătate, sau din ofertele altor companii pachetele turistuce.

Deci rolul agenției de turism turoperatoare este major, pentru că practic este garantul din fața clientului. Aceasta are informații din interior și selectează acei furnizori (inclusiv turoperatori) care prezintă încredere.

Ce trebuie să aibă în vedere consumatorul atunci când cumpără un pachet turistic? 

MS: Îmi place mereu sa spun ca noi din această branșă vindem “vise” pentru că oferim servicii de care clienții vor beneficia mai târziu față de timpul când au achiziționat un pachet.

Din punctul meu de vedere, consumatorul trebuie să aleagă mereu produsul cel mai sigur și implicit încrederea față de cel care îl vinde și aici mă refer în special la organizatorul (turoperatorul) pachetului turistic. După cum știm cu toții, cea mai usoara și mai rapidă modalitate de a atrage clientul este clar tariful mic, însă nu întotdeauna produsul ieftin este și de calitate.

Scopul Fibula AIR Travel (n.r. – compania din România a grupului) este de a crea mereu o punte stabilă între calitatea produsului și siguranța pe care trebuie să o aibă turistul când ajunge la destinație.

Care este primul pas pe care trebuie să îl facă un consumator pentru a se asigura că va avea un concediu reușit?

MS: În primul rând are nevoie să identifice agenția de turism care să îi ofere consultanța cea mai bună, pentru că fiind vorba de servicii, acesta are nevoie la rândul lui să primeasca informații reale, complete și în final serviciile achiziționate să fie de încredere.

Așa cum fiecare dintre noi mergem la un avocat, notar, stomatolog sau poate la alt furnizor de servicii, așa clienții din agențiile de turism doresc să găseasca propriul consultant de turism pe care se poate baza de fiecare dată când are nevoie să cumpere o vacanță și nu de putine ori acestia o așteaptă cu multe luni înainte.

Cum trebuie să fie agenția ideală?

MS: Acea agenție care dorește să aibă cât mai mulți turiști repetitivi, care investesc deci resurse în consolidarea relației și a încrederii dintre turist și agent. Rolul consultantului/agentului de turism este foarte important. Înainte de a transmite propunerea de ofertă, consider că acesta trebuie să identifice corect nevoile consumatorului.

Acestea nu se pot afla decât adresând clientului multe întrebări despre cum și-ar dori să fie vacanța lui, pentru că nemulțumirile clienților sunt în general legate ori de faptul că nu au primit ceea ce li s-a vândut sau că locul ales nu corespunde dorințelor, nevoilor sale.

Dacă în agenția de turism procesul de vânzare față de client este facut cât mai corect și exhaustiv, sunt șanse foarte mari ca respectivul concediu să fie unul foarte reușit, iar relația agent-consumator se sudează implicit, având la bază încrederea si astfel să se atingă acele puncte importante privitoare la cum vede clientul vacanța, cum și-o imaginează, iar în funcție si de buget să aleagă pachetul turistic.

Va vinde Fibula AIR Travel  spre consumatori direct? 

MS: Noi vindem produsele doar pentru agențiile revânzătoare, pe care ne-am propus sa le sprijinim activ pentru a-și crește vânzările , iar pe viitor, inclusiv prin sesiuni de training de produs si tehnici de vanzare. Scopul nostru este ca agențiile partenere să aibă rezultate cât mai bune și astfel ne vom bucura împreună de succes.

Precum menționam mai sus, clienții noștri sunt doar agențiile revânzătoare si suntem unul dintre puținii touroperatorii din România, fără a avea si birouri de vânzare directă. Preferam să ne concentrăm doar pe calitatea și pe competitivitatea produselor noastre.

Cu câte agentii lucrati?

MS: Ne mândrim în acest moment cu o rețea de peste 1.200 de agentii revânzătoare active din România.

Planuri de viitor Fibula AIR Travel?

MS: În primul rand, dorim consolidarea imaginii ca și touroperator de încredere, considerăm ca deja Fibula AIR Travel o are față de clienții din Romania, iar odată cu acest lucru, vrem să dezvoltam și să consolidam mult destinații noi în paleta de produse.

Prin urmare, avand in vedere că Antalya este destinația pe care gestionam cele mai multe locuri de peste 10 ani în România și cu care considerăm că ne-am instalat într-o poziție de top în piață, am decis ca anul 2018 să fie momentul de a trece la „next level” pe această destinație.

Am lansat în premieră pe piața din România produsul Antalya All Year.  De acum încolo nu vom întrerupe deloc cursele charter către Antalya și se vor continua fără oprire timp de 12 luni.

Ofertele active in sistemul Fibula AIR Travel includ inclusiv produse pentru seniori care cuprind  vizite la Cappadocia și Pamukkale. Pentru perioada de toamnă, am lansat deja pachetul ”Seniori Spania” în Costa Dorada (statiunea Salou) și se vor continua cu plecari în primavara anului viitor.

Avem și alte destinații de mare interes pentru turiștii români unde oferim pachete turistice cu transport avion catre Grecia – charter Zakynthos și charter Creta, SpaniaCosta Brava, Italia – Sicilia și cu transport individual către Litoral Bulgaria.

După succesul de anul trecut, vom relua programele către destinatia Dubai. Avem desigur pachetele clasice de plajă/shopping inclusiv în perioada de Revelion care vor continua până la începutul lunii mai a anului următor.

În plus, avem pachetul de tip sejur circuit, care cuprinde vizite (opționale) către cele mai mari atractii din Emiratele Arabe Unite, un pachet de mare succes anul trecut, fiind vândut complet.

O altă noutate pentru clienții nostri, Fibula AIR Travel  va lansa plecari din iarnă pentru pachete exotice, inclusiv perioada de Revelion, în destinațiile următoare: Cuba, Republica Dominicană, Thailanda (Krabi și Phuket), Mauritius, Zanzibar și Seychelles.

Nu în ultimul rând și nu peste mult timp, vom lansa pachete de tip ”City Break” în Viena, Praga, Atena și Istanbul cu plecari in perioada de toamna-iarna (Piețe de Crăciun și Revelion).

Știu că Fibula AIR Travel se implică în multe acțiuni, inclusiv în incoming în România. Ceva despre asta, va deveni o prioritate?

MS: Cu toate ca în acest moment ne concentrăm pe dezvoltarea pachetelor turistice  din afara țării, trebuie să recunoaștem că românii călătoresc cel mai mult în România. În plus, turiștii străini sunt din ce în ce mai interesați de țara noastră și cu siguranță pe viitor incoming-ul va deveni una din prioritățile Fibula AIR Travel.

Câți turiști români veți avea în Turcia? Dar intr-un an, cu Antalya all year, căti turiști credeți că veți avea?

MS: Destinația Turcia are anul acesta cea mai mare creștere din ultimii 10 ani. Cât despre Fibula AIR Travel previzionăm undeva la 35.000-40.000 de turiști doar catre destinația Antalya, unde considerăm că suntem lideri de piață în acest moment. Iar cu restul destinațiilor din portofoliu, estimăm un total de 50.000 de turiști la finalul acestui an.

Câte chartere are anul acesta Fibula AIR Travel  pentru turiștii români?

MS: Avem undeva la 22 curse către destinații de vacanță. Pe de o parte avem pachete tip charter avion pentru care am închiriat aeronavele direct de la companiile aeriene (cele mai multe de la compania națională TAROM) și pe de altă parte, promovăm pachete sejur avion, unde avem locuri achiziționate pe cursele regulate.

Din numărul total de curse cu avionul, doar pentru Antalya avem disponibile 16 tip charter cu plecare din București, Cluj Napoca, Târgu Mureș, Timișoara și Iași.

Și nu în ultimul rând: cum devin agențiile parteneri Fibula AIR Travel, unde mă pot înscrie dacă am o mică agenție și doresc să colaborez, cum se face selecția?

Agențiile care doresc să fie la curent cu ofertele Fibula AIR Travel se pot înscrie la newsletter-ul nostru (aici) sau se pot înscrie în grupul nostru de facebook Parteneri Fibula AIR Travel Romania.

Grupul FIBULA are o cifră anuală de peste 150 mil euro, peste 1200 de angajați, peste 20 destinații diferite cu produs tip charter și nu în ultimul rand, deținem 2 hoteluri în proprietate,  în Macedonia – Hotel Izgrev 5* (Ohrid) și Turcia – Hotel Siam Elegance & Spa 5* (Belek-Antalya). În 2019 grupul va inaugura un nou hotel în Macedonia – Hotel Pearl of Ohrid 5*.

După o carieră de 8 ani ca Head of Media în cadrul uneia dintre cele mai mari companii de retail din România, Mirela și-a luat lumea în cap. La propriu. Ulterior s-a dedicat freelancingului, călătoriilor și scrisului pe blogurile personale. Cu scopul declarat de a vizita toată lumea, dar încet, de patru ani de zile îi inspiră și pe alții să își urmeze visurile și totodată să se bucure de călătorii, aducând ponturi și sfaturi practice din toate destinațiile.

4 comentarii la „Interviu cu Marius Surdu, Fibula AIR Travel: despre agenții și destinațiile alese de cei 50 000 de turiști în 2018”

Lasă un răspuns